Management / Onderhandelen - het realiseren van een win-win

Onderhandelen is een constante uitdaging in zakelijke context. Het dwingt u posities in te nemen tussen uw eigen belangen en die van uw gesprekspartners - collega’s, klanten, , leidinggevenden… -, terwijl die belangen tegenstrijdig kunnen zijn en er een hoop lading aan vast zit. De gevolgen zijn vaak aanzienlijk. Meestal gaan we dit te lijf met onze typische gewoontes en patronen, met wisselend resultaat.

Een meer effectieve, professionele competentie van onderhandelen is gewenst.

Deze training biedt u tools om zo te onderhandelen dat zowel u, als uw onderhandelingspartner tevreden zijn.

Doelgroep:

Iedereen die zijn competenties in het onderhandelen wil versterken. Er is geen bijzondere voorkennis vereist.

Doelstellingen:

• systematisch de behoeften van beide partijen onderzoeken
• samen objectieve criteria vastleggen als basis voor de onderhandeling
• inzetten, bepalen waarop je wilt toegeven, en je wensen bekrachtigen
• een pallet aan opties onderzoeken alvorens tot beslissing over te gaan
• de persoon en de inhoud gescheiden te houden, uitnodigen tot constructief gedrag
• aan conflictbeheersing doen en de lange termijn relatie te ondersteunen

Methodologie:

Er wordt geoefend aan de hand van makkelijk e situaties. De daarin opgedane ervaringen worden getoetst aan scripts en modellen van effectief onderhandelen. De syllabus levert een degelijk naslagwerk, waarmee u uw toekomstige onderhandeling effectief kan voorbereiden.

Inhoud van de training:

Wat is onderhandelen ? Wanneer is een onderhandeling geslaagd?

• Definitie van “onderhandelen”
• Basisprincipes en variabelen van het onderhandelingsproces

U voorbereiden op het onderhandelen

• Bepalen wat u wilt bereiken  - belangen, prioriteiten en manoeuvreermarges in kaart brengen
• Inzetten, bepalen waarop je wilt toegeven, alternatieve ruilen voorzien
• Mogelijke opties in het ontmoetingsgebied exploreren

Het verloop van een onderhandeling -

• De fasen van een onderhandelingsproces beheren
• Bezwaren omzetten in constructieve opties
• Valkuilen van het onderhandelen
• De onderhandeling afsluiten en evalueren

Het belang van de interactie bij het onderhandelen

• Onderhandelen vereist samenwerken
• Onderhandelingsstijlen detecteren en gepast reageren
  • Distributief onderhandelen
  • Integratief onderhandelen
  • Harvard-stijl

Nakende conflicten detecteren en beheren

• Escalerend gedrag onderkennen, en beheersen met de-escalerend gedrag
• Omgaan met innerlijke valkuilen en stressfactoren
• Omgaan met tactieken, conflictbeheersing, omgaan met manipulatief gedrag

Persoonlijk actieplan

Duur: 2 dagen